Validering og konseptutvikling av Viking Guard.

Viking Redningstjeneste vurderte å entre markedet for boligalarm- og smarthustjenester sammen med smarthusteknologileverandøren Datek, men trengte å få validert at det var en god idé før de tok investeringsbeslutningen. Scenen var dermed satt for å gjennomføre et klassisk valideringsprosjekt sammen med oss i Braver, og høsten 2023 gikk vi i gang.

Risikable antagelser og utallige eksperimenter over 10 uker

Dette caset hvilte på et sett av risikable antagelser som måtte være sanne for at dette skulle være verdt å investere i og satse på. Det gjør omtrent alle slike caser innen corporate innovation. Vår jobb er å syreteste disse antagelsene for å finne ut om de tåler møtet med den virkelige verden. Måten vi gjør det på, er ved å gjennomføre eksperimenter for å avdekke reell kundeadferd.

Det betyr at vi:

• Intervjuer kunder for å lære om relevante behov i ulike kundesegmenter.
• Lager prototyper av tjenesten: i dette caset besto prototypene i stor grad av nettsider og salgsmateriell som viste frem tjenesten Viking Guard og dets verdiforslag.
• Tester responsen på prototypene, ved å eksponere både kalde og varme kundeleads for prototypene våre og se hvordan de reagerer.
• Tester kunderespons i ulike salgskanaler, for å forstå hvilke kanaler som er best egnet for å selge denne typen tjeneste.
• Prøver å komme så nær ekte salg som overhode mulig, før tjenesten er utviklet: folk er som regel snille og greie. Det betyr at de fleste vil jatte med og fortelle deg at idéen din er god og verdifull for å være hyggelig. Pipen kan få en helt annen lyd når de samme folkene blir spurt om å betale for tjenesten, eller på andre måter signalisere et sterkt og oppriktig ønske om å få ta tjenesten i bruk. Derfor jobber vi for å komme så nærme reelle salg som mulig i våre valideringsprosjekter, slik at en eventuell investeringsbeslutning om å satse på denne tjenesten vil være bygget på et solid fundament av bevis på at kunder faktisk ønsker å betale for dette. Vi hadde ikke anledning til å signere salgskontrakter for kunder som viste interesse for Viking Guard i valideringsprosjektet, men ved bruk av ventelister og andre mekanismer kom vi så nært reelle salg som rammene for prosjektet tillot.

Utarbeidelse av et "bottom-up business case"

I dette valideringsprosjektet, som i de fleste valideringsprosjekter vi gjør, var et business case en del av sluttleveransen fra oss.

Men våre business cases er annerledes enn det som typisk utarbeides av managementkonsulenter. Standard praksis er å bygge caset "top down", ved å starte med estimater på markedsstørrelse, og så jobbe seg logisk nedover via hvor stor andel av markedet man tror at man vil greie å ta, hva slags priser man vil greie å ta i markedet og så videre, til man lander på estimerte omsetningstall og resultater. Den fremgangsmåten liker vi dårlig. Grunnen til det er at den er full av risikable antagelser. Hele business caset hviler på antagelser som man har lite eller ingen bevis for at vil holde i møte med den virkelige verden.

Vi bygger derfor heller business casene våre "bottom up". Vi starter med å observere faktisk kundeadferd, og jobber oss deretter oppover. Hvordan reagerer ekte kunder på vårt verdiforslag? Hvordan ser konverteringstallene ut fra interessent, til lead, til å faktisk bli kunde og kjøpe det vi tilbyr? Hvordan blir konverteringstallene påvirket av ulike prispunkter?

Med reelle bevis fra reelle kunder, interesselister, forhåndssalg og lignende, kan vi gjøre beregninger på forventet kundevolum, omsetning, og resultat som faktisk har rot i virkeligheten. Og nettopp det gjorde vi i leveransen vår til Viking Guard.

(Vi kan åpenbart ikke si noe om innhold og konklusjoner i caset – derfor fikk du heller servert denne tankerekken om hvordan vi jobber med "bottom up" business cases i prosjektene våre!)

‍

Resultat: investeringsbeslutning om å satse på Viking Guard

Etter at valideringsprosjektet var levert, ble caset vurdert av styre og ledelse hos Viking og Vikings morselskap. Konklusjonen ble en beslutning om å satse på Viking Guard, med mål om å skape en tjeneste som gir kunder økt trygghet, færre skader og økt innsikt om eget hjem. I dag finner du derfor tjenesten på vikingguard.no.